Des champs aux marchés... Twiga, la start-up qui révolutionne l'agroalimentaire au Kenya

"Bienvenue dans le comté de Kirinyaga ! Vous êtes arrivés au coeur du Kenya", sourit Joseph Karimi dans la cour carrée de sa ferme, entourée de petits bâtiments de bois et de pierre, aux toits de tôle ondulée. "Les jours de beau temps, on aperçoit le mont Kenya", montre le propriétaire alors qu'une fine pluie arrose le village de Meiria, à 130 kilomètres au nord de la capitale, Nairobi.

Ce matin de juillet, c'est jour de récolte dans sa bananeraie d'un demi-hectare. Il est 7 heures quand arrive la dizaine d'ouvriers en bleus de travail estampillés "Twiga", l'entreprise avec laquelle Joseph Karimi a passé contrat. Le fermier, également pasteur, peut aller célébrer sa messe tranquille, les travailleurs vont, en une matinée, couper les régimes, séparer les bananes et les laver avant de les conditionner en caisses puis de les expédier en camion, direction Nairobi. "Twiga m'achète toute la récolte d'un coup et me paie dans les quarante-huit heures", raconte-t-il.

Rien d'extraordinaire, à première vue, si ce n'est qu'il y a deux ans encore ce cultivateur peinait à écouler sa marchandise. "Les 'middlemen' - les intermédiaires - m'achetaient 20 kilos par ci, 20 kilos par-là, explique-t-il. Comme je craignais de ne pas trouver mieux, je vendais au prix offert. Parfois, j'allais moi-même au marché local pour vendre ma marchandise. Le problème, c'est que mes voisins cultivent aussi des bananes, résultat il y a un trop-plein et nous n'avons pas les moyens d'expédier nos produits dans d'autres régions." Plus d'une fois, les fruits de Joseph ont servi de nourriture à son bétail, faute de clients.

L'histoire de cet agriculteur est tristement banale, au Kenya, où 20 à 30 % de la production - toutes cultures confondues - sont perdus chaque année. "Les pertes interviennent d'abord à la ferme, notamment à cause du manque d'infrastructures pour conserver la récolte, mais aussi lors du transport de la marchandise, explique Willis Onyango, agronome à l'université Jomo Kenyatta à Nairobi. Mal conditionnés, les fruits et légumes sont bringuebalés dans des camionnettes et subissent des chocs sur les routes en mauvais état. A l'arrivée, il y a de la déperdition, sans compter les produits abîmés, forcément vendus moins cher."

Grossiste 2.0

De ce constat est née la société Twiga. Cofondée en 2014 par un Kenyan et un Américain, la start-up est l'étoile montante de l'agritech - le développement de technologies au service de l'agroalimentaire - dans ce pays d'Afrique de l'Est où une large part de la population (53 millions) dépend du secteur agricole. Son pari ? Structurer un marché éclaté pour offrir des débouchés aux producteurs, en assurant la récolte, le transport de la ferme à un entrepôt de stockage de la capitale puis la distribution aux revendeurs, le tout avec l'aide d'une application mobile sur laquelle ces derniers passent commande.

Susan Kasuti achète sur le marché virtuel de ce grossiste 2.0. Cette commerçante du quartier huppé de Lavington, au nord de Nairobi, est une "mama mboga", littéralement "mère légumes" en swahili, ces vendeuses de rue très populaires au Kenya. Sur son étal, en bord de route, des bananes, des tomates, des oignons ou encore des pastèques. Cliente de la première heure de Twiga, Susan commande et paie la plupart de ses produits sur son smartphone, livrés quotidiennement au pied de son stand. Un gain de temps et d'argent. "Avant, je me levais tous les jours à 4 heures du matin pour me rendre au marché des grossistes de Marikiti, à Nairobi, raconte-t-elle. Là-bas, il fallait négocier fournisseur par fournisseur, puis trouver une moto ou un minibus pour ramener la marchandise, avec le risque d'en endommager une partie sur la route, et je perdais beaucoup de temps dans les embouteillages."

L'arrivée de la pandémie de coronavirus a conforté son choix et convaincu beaucoup d'autres mama mbogas. "Avec le Covid-19, les vendeuses redoutent la foule du grand marché de Marikiti où elles s'approvisionnent habituellement, nous avons gagné des clientes grâce à l'achat sans contact", explique John Koome, le responsable des produits frais au sein du département commercial de Twiga. La société sert 3 500 clients par jour en fruits et légumes, soit près du double de l'année dernière.

Comme beaucoup de success stories, celle de Twiga a commencé par un raté. Lorsque Peter Njonjo et Grant Brooke s'associent, c'est, à l'origine, pour exporter des bananes au Moyen-Orient. Mais l'aventure tourne court tant la filière est désorganisée. "Très vite, on a compris qu'on ne pouvait pas envoyer un seul conteneur, se souvient Peter Njonjo dans une interview de 2019. Les agriculteurs n'avaient aucun outil pour la traçabilité, les pratiques agronomiques étaient médiocres et le secteur était très informel." Impossible, dans ces conditions, d'être compétitif à l'export. Les deux entrepreneurs changent leur fusil d'épaule et décident de jouer à domicile, pour consolider d'abord le marché domestique.

Braver la défiance des petits paysans

Njonjo, ex-cadre de Coca-Cola, et Brooke, ancien étudiant des universités de Princeton et d'Oxford, mettent en commun leurs réseaux et attirent de solides investisseurs, dont la banque Goldman Sachs. En six ans, Twiga ("girafe" en swahili) a levé plus de 100 millions de dollars. Et la start-up est devenue l'élève modèle cité par le gouvernement. "Le secteur privé doit moderniser le modèle de distribution alimentaire pour connecter les paysans aux marchés, et c'est possible grâce au digital", insiste Hamadi Boga, secrétaire d'Etat au ministère de l'Agriculture. "Le potentiel est énorme et encore largement sous-exploité", abonde Samuel Karanja, expert en agroalimentaire pour l'ONG Mercy Corps, basée à Nairobi.

Déjà, près d'un quart des start-up africaines liées au numérique dans l'agriculture sont domiciliées au Kenya. Elles offrent des conseils aux cultivateurs sur le choix des intrants ou les bonnes pratiques agricoles, des informations sur les prix du marché, des prêts, ou des marchés virtuels sur lesquels les paysans vendent directement en ligne leur production. Leur point commun ? Ces solutions passent souvent par la téléphonie mobile. Et pour cause, le Kenya est le leader du secteur en Afrique de l'Est, et le berceau de M-Pesa, système de paiement par téléphone ultrapopulaire dans le pays.

Mais l'accès à un Internet stable et bon marché pour tous reste un défi, qui décourage bien des clients potentiels. Sans compter les autres freins, auxquels Twiga, comme d'autres, est confronté, au premier rang desquels le manque de confiance. "Beaucoup de petits paysans ont eu des mésaventures avec des coopératives auxquelles ils apportaient leurs marchandises et qui, minées par la corruption, finissaient par ne plus les payer au bout de quelques années", poursuit-il.

Braver cette défiance n'est pas tâche aisée, d'autant que Twiga demande à ses paysans partenaires d'investir un minimum dans leurs champs pour répondre à ses critères de qualité : arroser leurs plants, acheter du fumier pour enrichir la terre... Voire étendre leur domaine, comme l'a récemment fait Joseph Karimi en louant des terrains à des voisins.

Twiga ne s'en cache pas : elle a l'ambition de dominer le marché de la banane à Nairobi, et la société a tout intérêt, pour fournir la demande croissante, à chercher des fermes aux surfaces plus importantes. "C'est pourquoi cette start-up a tendance à se détourner peu à peu des plus petits paysans, regrette Samuel Karanja. Reste que si ce modèle a ses défauts, il stimule le marché, et que s'il y avait d'autres entreprises comme celle-là, les choses pourraient bouger plus vite." Dans son village de Meiria, Joseph Karimi espère aussi que Twiga va faire des émules. "Pour l'instant, je travaille avec eux, car je n'ai pas de meilleure option, explique le fermier... mais j'espère que d'autres acteurs vont investir le marché pour faire jouer la concurrence." Alors, seulement, Joseph et ses voisins pourront vraiment négocier leurs prix.

Ce reportage a été réalisé en partenariat avec le Centre européen du journalisme, avec le soutien de la Fondation Bill & Melinda Gates.