1. Manquer de crédibilité et de force de conviction
> Les solutions :
- Donnez des garanties (fiabilité). - Faites preuve d'assurance et de confiance en vous. - Offrez un concept bien ficelé. - Présentez des références solides. - Respectez vos clients.
2. Écouter insuffisamment ses clients ou leur forcer la main
> Les solutions :
- Définissez clairement et par écrit les objectifs et/ou besoins de vos clients. - Faites plusieurs offres à vos clients et laissez-leur le choix. - Mettez en place des procédures de satisfaction de vos clients et réalisez régulièrement des enquêtes de satisfaction. Diffusez vos résultats en les communiquant systématiquement à tous vos clients. - Réalisez des sondages clients. - Soignez votre approche clientèle.
3. Être imprécis dans son offre
> Les solutions :
- Ayez en tête le positionnement de vos concurrents. - Élaguez ce qui n'est pas essentiel. - Formalisez votre offre par écrit sous forme d'argumentaire.- Identifiez ce qui a été accepté dans votre proposition et faites une proposition complémentaire éventuelle. - Pensez USP (Unique Selling Proposition ou compétences distinctives), en vous concentrant sur les " plus " de vos produits/services.
4. Refuser d'analyser les " non " lors de sa prospection
> Les solutions :
- Connaissez vos partenaires et gardez de bons contacts. - Demandez la raison de refus à votre client et questionnez-le sur ce qu'il apprécie dans vos produits/services. - Engagez votre prospect " perdu " dans une discussion. - Évitez de prendre les " non " comme un affront personnel. - Faites une liste des réponses négatives et des raisons correspondantes et analysez-les régulièrement. - Utilisez l'aspect positif de chaque expérience.
5. Être irrespectueux avec ses clients
> Les solutions :
- Cherchez des points positifs chez chacun de vos clients. - Mettez-vous à la place de vos clients. - Personnalisez le service à la clientèle. - Soyez professionnel dans tous les détails (aspect, organisation de rendez-vous).