Des économies?c?est bon quand on les fait soi-même. Beaucoup moins quand on les subit. Comment gérer des clients que la crise a rendu (encore plus) économes.
1. Les délais de paiement s'allongent
Paiements volontairement retardés, demande explicite de toucher le chèque en fin de mois? "On peut souligner que l'on accepte ces délais comme un service que l'on rend", commente Marie-Claire Berson, "et reprendre l'initiative en présentant au client un plan de paiement différé".
2. Les prestations demandées sont davantage étalées dans le temps
Une situation éventuellement soutenable si en étalant les prestations la marge est conservée? "C?est bien cette marge, plus que le volume qui assure à l'entreprise de rester à flot", note Christophe Bernard, Associé KPMG responsable du développement du marché des PME. Attention, toutefois à ne pas accepter trop vite cette chute de rythme de commandes : ces étalements correspondent-ils réellement à des besoins moindre de la part du client ? Ou bien peut-on réaménager autrement le calendrier de la prestation ? "D?une façon générale, face à ce genre de situation, le réflexe doit être d'en parler" , note Marie-Claire Berson "Or, le réflexe naturel est plutôt à se renfermer".
3. On m?en demande un petit peu plus?pour un peu moins
Le "petit service en plus" que l'on rend de bon coeur, justifierait parfois à lui seul une nouvelle prestation facturée. "Si l'on est bien clair sur la tarification, il n'y a aucun risque que la situation dérape" estime Marie-Claire Berson. Là encore, on peut toujours faire preuve de souplesse?mais avec un regard attentif sur sa marge. "Toute entreprise devrait connaître son point mort, le niveau où on ne perd ni ne gagne d'argent", rappelle Christophe Bernard. Enfin, si ce "petit service" s'apparente en effet à une nouvelle prestation, c'est qu'il y a peut-être de nouveaux besoins auxquels répondre. Et une discussion plus commerciale s'impose avec le client.
4. On pense pouvoir se passer de moi
Quand on en arrive à ce point?c?est qu'il est déjà bien tard. "Dès que l'on perçoit des signaux faibles, le réflexe doit être de sécuriser son portefeuille", souligne Christophe Bernard. Dans ce domaine, le principal est de prévenir. En identifiant et travaillant en profondeur les clients cibles. En tâchant d'offrir un service à valeur ajoutée, plutôt que de jouer seulement sur les prix?auquel cas on vous préférera tout simplement un concurrent moins cher.
5. On me demande une réduction de mes tarifs
"Il est toujours possible de faire un geste", souligne Marie Claire Berson. Mais une ristourne n'est pas?un chèque en blanc. Et dans le domaine, c'est la règle du donnant ? donnant. "Si le tarif évolue, c'est que le cadre de la mission évolue en parallèle". Autrement dit, la réponse à apporter ne se situe pas que sur les tarifs mais sur la prestation proposée. Autre astuce : décomposer le prix, en toute transparence : certaines composantes du tarif sont incompressibles, d'autres bien plus fluctuantes. "En plus de l'effort commercial, un client et un fournisseur peuvent rechercher ensemble des économies, par exemple en planifiant mieux leurs achats", explique Christophe Bernard.