Il a pris sa retraite en décembre... 1986, mais son épouse lui reproche de travailler plus que lorsqu'il était actif. A 81 ans, André Cointet, ancien responsable financier de divers établissements publics d'Etat puis directeur général adjoint des hôtels Ibis, dirige 17 hôtels franchisés, tous sous la bannière du groupe Accor. On y trouve des Ibis, bien sûr. Mais aussi des Mercure, Etap'hôtel ou Novotel. En comptant les prochaines ouvertures, le parc hôtelier d'André atteindra les 22 unités!

Sept conseils pour bien se lancer

1 Lire attentivement toute la documentation précontractuelle

C'est l'une des obligations introduites par la loi Doubin, qui concerne notamment les relations franchiseur-franchisé. Le franchiseur doit communiquer toutes les informations permettant au franchisé de s'engager en connaissance de cause: historique et état du réseau, identité des dirigeants, obligations juridiques des parties, états financiers clairs et prévisions étayées...

2 Se renseigner auprès d'autres franchisés

Le franchiseur est également tenu de communiquer la liste à jour des franchisés. Au candidat d'aller les voir, de se renseigner sur les points forts et les points faibles de l'enseigne. Une visite aux franchisés d'autres enseignes - mais futurs voisins - est aussi fortement recommandée.

3 Etre certain de sa motivation

Tout le monde s'accorde sur au moins un point: la franchise, comme toute création d'entreprise, n'a rien d'une sinécure. Si le candidat n'est pas vivement emballé par le produit, les méthodes ou le concept, mieux vaut qu'il passe son chemin...

4 Partir avec suffisamment de fonds

Un tiers d'apport personnel, au minimum. Cette règle est, en pratique, de plus en plus souvent impérative. Les investissements, s'ils ne sont pas forcément très lourds au démarrage (les franchises ne nécessitent pas toutes l'achat d'un pas-de-porte), le deviennent forcément par la suite (démarchage, délais de paiement à rallonge des clients, royalties dues au franchiseur...).

5 Choisir son emplacement avec soin

C'est le principal facteur de succès - ou d'échec - d'un commerce, franchisé ou non. La plupart des réseaux font figurer dans leur cahier des charges des spécifications précises sur les emplacements. Certains vont jusqu'à soumettre au futur franchisé les opportunités qui y correspondent.

6 Jouer le jeu du réseau

Les relations franchiseur-franchisé n'ont rien à voir avec des rapports de patron à subalterne. Le franchiseur a besoin de l'expérience du franchisé pour améliorer son offre et ce dernier peut influencer la stratégie de l'entreprise.

7 Connaître ses limites

On peut être un excellent franchisé avec un seul magasin et très mauvais avec deux ou plus. Or le franchiseur ne dissuade pas forcément ses franchisés d'ouvrir plusieurs emplacements. Avant de devenir multifranchisé, mieux vaut se poser honnêtement quelques questions: a-t-on la capacité à déléguer, à former ses équipes, à jongler entre plusieurs enseignes?

Un joli patrimoine acquis au rythme d'une ouverture annuelle depuis 1981, année de l'inauguration du premier hôtel à Moulins (Allier). A l'origine, cet investissement ne devait constituer qu'un complément de retraite. Mais notre retraité s'est piqué au jeu de ce Monopoly grandeur nature. Son groupe compte près de 500 salariés et sa fortune dépasse les 50 millions d'euros.

Des réussites comme celle d'André Cointet, la franchise en produit encore. Même si l'accès à une enseigne mondialement connue avec "trois francs six sous" et l'ouverture d'un point de vente qui serait tout de suite rentable demeurent un mythe. "Le marché s'est nettement structuré, note Yves Sassi, président de l'Observatoire de la franchise. A présent, il faut disposer d'une certaine surface financière pour démarrer une franchise. Les franchiseurs hésitent à livrer les clefs d'un magasin à un candidat dont l'apport personnel n'atteindrait pas 30% de l'investissement total."

Dans le cas d'André, les montants nécessaires à la construction d'un hôtel sont, bien sûr, fort élevés: 2 millions d'euros pour un hôtel à petit prix (style Etap'); 8 millions d'euros s'il est haut de gamme (style Novotel). "En général, je contracte des emprunts sur 60 à 80% de la somme et sur une durée de dix à douze ans", détaille l'intéressé. Dès qu'il a remboursé ses dettes, André réinvestit le maximum dans un nouveau projet. C'est le secret de sa fortune.

Heureusement, tous les secteurs ne sont pas aussi gourmands en capital que l'hôtellerie, la restauration rapide ou l'optique. Si l'on ne dispose pas d'une assise financière suffisante, mieux vaut songer à ouvrir une franchise dans les domaines du conseil aux entreprises ou des services, puisqu'ils n'exigent presque aucune mise de fonds initiale.

Un développement maîtrisé

François Gosseau, lui, a percé comme franchisé en tentant sa chance dans un créneau novateur. Après huit années passées chez Castorama (de simple vendeur à directeur de magasin) puis sept chez Xerox - jusqu'à un poste de chef des ventes - il a ouvert un magasin Cash Converters à Reims, en 1995. Le concept de cette enseigne australienne? L'achat-vente de produits d'occasion. "L'idée de recycler des produits de la surconsommation m'a vivement intéressé, raconte François Gosseau. En plus, Cash Converters me proposait de m'occuper de son développement sur la région Champagne-Ardenne."

Neuf ans plus tard, le magasin rémois emploie 10 salariés et réalise 1,5 million d'euros de chiffre d'affaires. Une croissance sans nuages, qui conduit François Gosseau à envisager de céder 30% du capital à un repreneur afin d'ouvrir un ou deux nouveaux points de vente à proximité de Lille, sa région d'origine. Sans nuages... excep-té un "petit" détail: François a dû changer de bann ière dans l'intervalle. Exit Cash Converters, bonjour Easy Cash!

"Entre 1998 et 1999, les patrons de Cash Converters ont donné leur feu vert à l'ouverture d'une cinquantaine de magasins franchisés par an. C'était beaucoup trop, poursuit François Gosseau. Il faut se méfier des enseignes dont la croissance est si rapide." Bien vu. Car si l'intérêt - à court terme - du franchiseur est de grossir le plus vite possible, celui des franchisés exige plutôt un développement maîtrisé. Cash Converters pratiquait, en outre, des droits d'entrée assez dissuasifs et ponctionnait allègrement ses franchisés. L'enseigne prévoyait même de présenter une "sympathique" addition de 120 000 ? lors du renouvellement décennal du contrat. Pas étonnant, indique François Gosseau, que "près du tiers des franchisés ne se payaient pas du tout à la fin des années 1990, avant que Cash Converters ne mette la clef sous la porte."

Devenu indépendant par la force des choses, François Gosseau ne s'en est pas si mal sorti. Les ventes de son magasin ont même bondi de 30% grâce au réinvestissement en publicités locales de la quote-part qu'il devait à Cash Converters. "Ce qui m'a sauvé, c'est que je ne dépendais pas de mon franchiseur pour l'approvisionnement, analyse-t-il. Le principe de notre métier est, en effet, d'acheter des produits d'occasion pour les revendre nous-mêmes."

Pas dégoûté de la franchise, François Gosseau a rempilé avec Easy Cash. Avec succès. Il faut dire que cette enseigne bordelaise a pris l'exact contre-pied du modèle Cash Converters: son expansion n'est pas menée au pas de charge (24 magasins après plus de trois ans d'existence), elle organise des formations poussées et plus nombreuses à l'attention de ses franchisés et ses droits d'entrée et autres royalties restent raisonnables. Morale de l'histoire: le succès d'un réseau tient avant tout à une bonne coopération entre franchiseur et franchisés.

C'est également l'opinion d'Eric Azan. Franchisé Quick depuis 1992, ce diplômé d'école de commerce a vite perçu qu'il serait plus heureux en travaillant pour son propre compte. Il ne voit d'ailleurs aucune contradiction entre ses velléités d'indépendance et son adossement à un franchiseur. "De toute façon, on ne peut pas réussir seul dans un métier comme la restauration rapide", estime-t-il. Eric Azan est bien placé pour le savoir.

Avant de se rallier à la bannière Freetime, rachetée ensuite par Quick, il a travaillé comme indépendant dans la restauration. La notoriété nationale, les méthodes de travail, le contrôle de qualité... Les avantages d'être rattaché à une chaîne sont indéniables. De plus, le franchisé est un indépendant associé au franchiseur - mais non subordonné à lui. Impossible pour ce franchiseur, par exemple, de faire évoluer le concept ou les produits sans obtenir l'adhésion de ses franchisés. Impossible, également, de ne pas les informer des engagements contractuels réciproques.

Il n'y a qu'à observer les nombreux procès de requalification du contrat de travail (en cas de perte d'indépendance du franchisé) ou de condamnation pour insuffisance d'informations pré-contractuelles pour s'en rendre compte. "Avec le temps, les relations avec Quick ont beaucoup changé en notre faveur, poursuit Eric Azan, qui est aussi fondateur et vice-président du groupement des franchisés de l'enseigne franco-belge. Le plan marketing, par exemple, nous était imposé autrefois. A présent, il est présenté à l'avance pour aval à l'ensemble du réseau." L'influence des franchisés va parfois au-delà: c'est sur leur demande que Quick a changé d'agence de publicité en janvier dernier. De l'impact des remontées du terrain sur la stratégie d'ensemble...

Dans ses quatre magasins de Paris et de la région parisienne, Eric Azan emploie près de 150 personnes. Son scooter et son téléphone portable ne restent jamais froids bien longtemps. Il n'est pas question pour lui d'être un investisseur dormant. Une perspective peu plausible d'ailleurs. Car le métier de franchiseur ne met nullement à l'abri des difficultés habituelles du commerçant (horaires à rallonge, loyers élevés, personnel peu motivé). Ni des coups de semonce plus graves, telle la crise de la vache folle, qui a provoqué l'effondrement des ventes. "La principale cause de l'échec d'une franchise, c'est le mauvais recrutement, explique Yves Sassi. Les dirigeants des réseaux en sont un peu revenus de ces profils de cadres supérieurs vaguement motivés par l'envie d'être leur propre patron, mais peu disposés à mettre la main à la pâte sept jours sur sept, de 8 heures à 20 heures."

Autre voie - pas forcément plus tranquille - vers la réussite? Devenir franchiseur plutôt que franchisé. C'est en 1986 que Philippe Jambon a transformé le négoce paternel en l'une des principales chaînes de distribution de chocolats - baptisée Jeff de Bruges - à l'aide de la franchise. "Pour contrer le développement très rapide du concurrent Léonidas, nous avons choisi de nous développer à 100% en franchise, parce que la formule est très souple et peu gourmande en capital", explique-t-il. Philippe Jambon a veillé, dans le même temps, à ne pas "lâcher" ses franchisés dans la nature.

Pour tester de nouveaux produits, aménagements du concept ou méthodes commerciales (après tout, c'est cela qu'un franchiseur vend à ses franchisés), il a "racheté" rapidement une enseigne concurrente, propriétaire de magasins en propre qui ont servi de tests. Puis ouvert, en 1992, son capital à Neuhaus, le leader belge du chocolat, afin de disposer de l'accès privilégié à son usine. Les structures de Jeff de Bruges sont posées. Sans doute la raison du succès. Aujourd'hui, la chaîne compte 225 magasins, réalise 35 millions d'euros de chiffre d'affaires pour une rentabilité voisine de 12%.

Une démarche prudente

Même parcours "enrichissant" pour Catherine Bonsch, qui, d'ancienne franchiseuse (elle a revendu, en 2000, la chaîne de parfumerie en franchise qu'elle avait cocréée onze ans plus tôt), est devenue... "master franchisée". Cette fonction, en plein développement, équivaut à une délégation de métier de franchiseur sur un territoire donné. En 2003, Catherine a racheté les droits de la société canadienne Fruits & Passion pour la France, le Luxembourg et Monaco. Dans ces pays, elle agit à sa guise. Sa proximité avec le terrain (Catherine fut brièvement franchisée dans le passé) la rend sensible, tout comme Philippe Jambon, à la situation de ses franchisés. Et sans doute plus prudente. "En France, nous pourrions disposer déjà d'une vingtaine de magasins au lieu de huit, tant la demande est forte, assure-t-elle. Mais je préfère que nous nous développions pas à pas, afin de toujours être en mesure d'aider mes franchisés." Pour faire fortune avec la franchise, mieux vaut ne pas brûler les étapes...