Un article issu du hors-série Franchise de L'Express publié le 17 mars.
Langon, sous-préfecture ensoleillée de la Gironde, au sud du vignoble bordelais. C'est là qu'en 2019 Jean-Christophe Cocault a choisi d'ouvrir son magasin sous l'enseigne Inter Caves. Plus précisément dans la zone commerciale de Moléon, où une cinquantaine de commerces gravitent autour de la locomotive alimentaire que représente E.Leclerc.
La boutique lumineuse de 95 mètres carrés propose quelque 600 références de vins, 500 de spiritueux et 150 de bières artisanales. Un assortiment sélectionné à 25 % par l'avenant caviste, le reste provenant de la centrale d'achat du franchiseur au logo blanc et rose. "J'ai choisi Inter Caves car c'est un réseau à taille humaine de cavistes indépendants, libres de composer leur assortiment, de choisir la mise en place et d'organiser des animations à leur guise", témoigne-t-il.
Si cet ex-chargé d'affaires apprécie d'avoir toute latitude pour organiser des dégustations ou dénicher des pépites chez les producteurs locaux, il a préféré se placer sous l'aile d'un franchiseur pour lancer son entreprise. "Il est rassurant d'adhérer à un réseau. Le projet est cadré et les franchisés bénéficient d'une communication nationale, d'un soutien logistique, d'outils digitaux...", énumère le trentenaire.
Un positionnement haut de gamme
Marseillais d'origine, Jean-Christophe Cocault a découvert le monde du vin grâce à son épouse, fille d'un viticulteur et oenologue bordelais. "J'ai appris le métier sur le terrain en aidant mon beau-père l'été à la propriété." Des connaissances qu'il a approfondies à Aix-en-Provence tout en travaillant au Crédit Agricole. "Puis j'ai perdu ma mère, mon oncle et mon cousin, âgé de 30 ans. Ces épreuves m'ont donné envie de vivre ma passion."
En 2017, il réalise un bilan de compétences, puis se lance. Il rejoint alors le réseau Inter Caves avec un investissement initial de 50 000 euros. Deux ans après l'ouverture de sa boutique, son bilan, selon ses dires, est largement positif. L'hypermarché qui lui fait face possède certes un rayon vin bien fourni et des tarifs attractifs, mais la concurrence ne l'intimide pas. "J'ai choisi un positionnement haut de gamme et une sélection pointue. Cette stratégie s'est révélée gagnante, se réjouit-il. Le panier moyen dans ma boutique oscille entre 55 et 60 euros. Sur mon premier exercice, calculé sur dix-huit mois, j'ai réalisé un chiffre d'affaires supérieur de 200 000 euros à la moyenne des points de vente en lancement de mon réseau."
Même le Covid ne l'a pas freiné : "Sur le deuxième exercice, j'ai progressé de 40 %, poursuit-il. Cette période a été difficile, mais j'ai rebondi en étant très présent sur les réseaux sociaux et en lançant des 'paniers du confiné'."
Soigner la relation avec les clients
Discret, mais toujours présent et affable, Jean-Christophe Cocault soigne tout particulièrement la relation avec ses clients. Il leur prête ses tireuses et leur fournit des contacts pour acheter leur propre matériel ou faire graver leurs verres. Avec un ami brasseur, il vient de créer une bière locale qui sera exclusivement commercialisée dans sa boutique.
Le caviste s'est également impliqué dans la vie du réseau en intégrant le conseil consultatif auprès de la direction de la franchise. Son groupe de travail planche sur une charte à destination des membres afin de les aider à développer leur chiffre d'affaires. Quant à sa propre boutique, il rêve de l'agrandir pour disposer d'une véritable salle de dégustation ou ouvrir une halle gourmande avec un fromager et un traiteur.