Que représente le secteur de la franchise pour BNP Paribas ?
François Schulz : Il présente de fortes potentialités économiques avec plus de 2 100 enseignes, 128 000 points de vente et un chiffre d'affaires de 220 milliards d'euros. Cela concerne 1,23 million d'emplois. Pour un franchisé, ce sont six emplois créés en moyenne. Nous disposons d'un service spécifique avec un pôle franchise. Celui-ci est en relation avec plus de 150 enseignes de franchise ou de commerce organisé, provenant de tous les secteurs d'activité, avec lesquelles nous avons une forte proximité. Connaissant bien leur modèle économique, nous pouvons les appuyer dans leur développement.
Comment votre stratégie franchise est-elle organisée ?
La crise a renforcé nos échanges avec les enseignes. Malgré le contexte, le nombre de dossiers traités a fortement augmenté en 2021 par rapport à 2020 ou 2019. Le financement moyen d'une implantation reste stable, à 300 000 euros, pour une durée moyenne de sept ans.
Comment les demandes de financement se passent-elles ?
Ce sont les enseignes qui nous transmettent les dossiers. De fait, nous valorisons le savoir-faire des réseaux quant aux choix des profils ou des emplacements de points de vente. Notre pôle centralise les demandes au niveau national et adresse le dossier au chargé d'affaires en proximité, en le sensibilisant aux caractéristiques économiques de l'enseigne. Celui-ci, avec l'appui d'un expert dans les solutions d'encaissement et de gestion des flux, accompagne le porteur de projet via des solutions de financement et de gestion de son chiffre d'affaires. Nos délais de réponse sont de trois semaines environ, dès réception d'un dossier complet.
A quoi reconnaît-on un bon dossier ?
Tout d'abord, le profil de l'entrepreneur doit être en adéquation avec le projet. Nous voulons voir la motivation et la prise de conscience des spécificités de son marché et de ses éventuelles contraintes. Il faut aussi que le prévisionnel d'activité soit réaliste et cohérent avec les autres points de vente de l'enseigne et génère un revenu permettant de soutenir les charges. Ensuite, le franchisé, en tant qu'entrepreneur, doit participer financièrement au développement de son entreprise, ce qui pose la question d'un apport raisonnable selon les besoins financiers du cycle d'exploitation ; il représente généralement de 20 à 30 % de l'investissement. Enfin, quel que soit le dossier, l'entrepreneur doit être motivé et pleinement conscient des difficultés qui pourraient se présenter.
Quelles erreurs ne faut-il pas commettre ?
La première, c'est de penser que le seul nom de la franchise sera un gage de succès. Ouvrir une boutique au nom d'une enseigne reconnue est un avantage : les clients viendront une première fois. Mais si l'entrepreneur ne se montre pas soucieux de la qualité de la relation client, respectueux du concept commercial du réseau, l'entreprise peut rencontrer des difficultés. La deuxième erreur, c'est de s'engager avec une enseigne qui n'a pas les mêmes valeurs que les siennes (telles que l'environnement, l'image qu'elle véhicule, etc.), et nous sommes sensibles à ce point. Il est très tentant de devenir entrepreneur, mais pour le financeur, il est essentiel que le candidat soit conscient des difficultés qui l'attendent.