Ce qu'il faut savoir avant de se lancer dans la franchise

Une enquête issue du hors-série Franchise de L'Express à paraître le 17 mars.

Faire ce que l'on aime, s'épanouir, réussir! A l'heure du Covid, de nombreux Français se demandent s'ils n'auraient pas intérêt à se mettre à leur compte pour changer de vie. La franchise pourrait fournir une réponse à leur quête du Graal. Avec ce mode d'entrepreneuriat accompagné, les créateurs ne partent pas d'une page blanche, mais profitent d'un concept clefs en main, de processus rodés et d'un ensemble de services tout au long de leur parcours. Résultat : leur démarrage est facilité, ils se développent plus rapidement et affichent de meilleures performances, même en ces temps difficiles. Ainsi, 67 % des franchisés installés reconnaissent avoir mieux résisté à la crise qu'un commerçant isolé* et 87 % recommandent le modèle de la franchise à un entrepreneur qui aimerait se lancer (1). "C'est un vrai accélérateur de réussite pour les candidats", confirme Rémi de Balmann, avocat au cabinet D, M & D et coordinateur du collège des experts de la Fédération française de la franchise (FFF).

Un chef d'entreprise... sous contrat

La formule a cependant ses exigences. Elle impose de respecter un certain nombre de règles en matière de procédure, de normes, de communication... "Le franchisé est un entrepreneur indépendant, mais il n'est pas totalement libre de ses choix", prévient Rose-Marie Moins, directrice développement et animation à la FFF. Il ne peut pas, par exemple, changer l'aménagement ou la signalétique de son magasin comme il l'entend, ni choisir de nouveaux fournisseurs et aller à l'encontre de la politique d'achat du groupe. Il doit respecter la ligne de conduite du franchiseur et, parfois, réaliser des investissements à contrecoeur (campagne de communication, nouveau mobilier...).

Les têtes brûlées de l'entrepreneuriat et ceux qui sont animés d'une forte envie de liberté risquent d'être déçus par les limites du contrat. Ils auront plutôt intérêt à entreprendre en solo ou à viser un tout jeune réseau de franchise dans lequel ils auront davantage de liberté. A l'inverse, ceux qui croient qu'ils n'auront rien à faire - sous prétexte qu'ils réitèrent un succès - se méprennent. Un esprit entrepreneurial, doublé d'un sens du défi, est un minimum. "Le franchisé est un chef d'entreprise, il doit faire tourner sa boutique, prendre des décisions de gestion tous les jours et posséder le sens du commerce", insiste Rose-Marie Moins.

Pour gérer une boutique physique (fleurs, boulangerie, restaurant, mobilier...), il est recommandé d'avoir une âme de commerçant pour accueillir les clients, les renseigner et les fidéliser. Les activités de services (immobilier, aide à la personne, réparation en tout genre...) nécessitent en revanche le sens des affaires et des qualités de commercial car il faudra prospecter, relancer et négocier. Des capacités d'adaptation et de polyvalence sont également indispensables, particulièrement pour les anciens salariés en reconversion qui, du jour au lendemain, se retrouvent au four et moulin, à gérer les stocks, les pannes d'ordinateur, la comptabilité et le personnel. "Ils sont à la fois patron, papa et psy", plaisante Rose-Marie Moins.

Certains franchisés d'enseignes de restauration ou de centres auto (Midas, Speedy) dirigent en effet jusqu'à dix salariés. Dans les services à la personne, le franchisé pilote à distance des dizaines d'intervenants. L'animation et l'encadrement de ces équipes mixtes et pluridisciplinaires supposent des capacités de management de proximité. A minima, il faut déjà avoir dirigé deux ou trois personnes ou des petites équipes. Si ce n'est pas le cas, pas de panique : de nombreuses activités en franchise ne nécessitent pas de gestion de personnel. Répar'stores ou Cuisines Venidom proposent par exemple des concepts en solo, sans collaborateur ni boutique physique à gérer.

Des journées bien remplies

Selon le secteur d'activité choisi, la vie des franchisés sera différente. Tous auront des journées bien remplies, particulièrement à l'ouverture et durant les premiers mois pour faire monter leur affaire en puissance. S'ils gèrent un commerce, les horaires seront lourds, avec week-ends et/ou jours fériés compris dans certaines activités (fleurs, chocolats, vins...). La vie sera parfois décalée, voire inversée. "Il faut prévenir son conjoint et obtenir son adhésion", recommande Rose-Marie Moins. Il est également nécessaire d'avoir une appétence pour le secteur d'activité. Un profil de technicien préférera les services de rénovation, un amoureux des négociations pourra s'orienter vers le B to B (nettoyage de locaux, dératisation, gestion des déchets d'entreprises...) qui exige de convaincre des acheteurs experts et "durs" en affaires. Un stage d'immersion de quelques jours peut aider à prendre conscience de la réalité du métier et confirmer - ou non - le choix du secteur."L'essentiel, c'est de faire ce que l'on aime, de se projeter sur le long terme mais aussi de trouver le franchiseur qui corresponde à ses valeurs et à ses perspectives de développement", conseille Rose-Marie Moins.

Mieux vaut en effet réaliser une union réfléchie car la franchise fonctionne sur le principe d'un "contrat de mariage" avec le franchiseur. "Le franchisé ne dispose pas d'un droit de rétractation ou d'une période d'essai. Quand il a signé, il est engagé", prévient Rémi de Balmann. Le choix du franchiseur est donc capital. "Il faut en mettre deux ou trois en concurrence", préconise Rose-Marie Moins. Les jeunes concepts ne sont pas forcément à proscrire : tous, même les géants, ont débuté avec une poignée de candidats, prêts à relever le défi.

Cependant, même avec une enseigne établie, il est essentiel de mener sa petite enquête. Il faut rencontrer des franchisés en place (à la tête d'unités comparables à celle que vous souhaitez lancer), les questionner sur leurs (in) satisfactions, leur rentabilité, la qualité de l'accompagnement, l'entraide au sein du réseau... Les rencontres avec le franchiseur sont tout aussi déterminantes : "Le candidat doit avoir toutes les clefs en main avant de prendre sa décision. Il ne faut pas hésiter à l'interroger sur les résultats de l'enseigne, ses perspectives de développement, son agilité face à la crise...", martèle Rose-Marie Moins. Et s'assurer que le courant passe car, au-delà de la raison, c'est aussi le coeur qui fera la différence et permettra au franchisé de choisir "l'heureux élu".

(1) Source : 17e enquête annuelle Banque Populaire/FFF/Kantar 2020.